Кейс: Как адаптировать CRM от 1С для работы с нестандартными сделками

13.03.2019
Кейс: Как адаптировать CRM от 1С для работы с нестандартными сделками

В этой статье хотели бы рассказать о решении по работе с клиентами для компании в сфере B2B.

О компании-заказчике:

Компания работает в сфере пищевой промышленности, занимается поставками ингредиентов для компаний-производителей. В номенклатуре всего около 70 позиций, но ингредиенты подходят для широкого спектра продукции, поэтому клиенты все разные, а также каждый из них работает по своим технологическим картам. Это вынуждает видоизменять рецептуру под нужды клиентов.

Особенности работы с покупателями:

Процесс заключения договора с новым покупателем имеет длительные сроки – от месяца до 3-х 4-х лет.

В переговорах с обеих сторон участвует несколько человек

За это время организация и покупатель проходят следующие стадии отношений:

  1. Первый звонок, выявление потребностей клиента и занесение в СRМ;

  2. Отправка коммерческого предложения на все продукты для нового клиента;

  3. Отправка образца клиенту первично/повторно;

  4. Повторный исходящий звонок по результату тестов образца;

  5. Обсуждение цены на товар без/с тендером;

  6. Выявление причины отрицательного результата тестов по продукту – предложение доработки продукта – доработка продукта;

  7. Заключение договора;

  8. Первая/повторная продажа;

  9. Встреча с клиентом. После встречи с клиентом обязательное внесение в СRМ информации, полученной на встрече.

Между этапами 3 и 4 клиент может проводить у себя лабораторные исследования. Во время исследований ведется постоянный контроль хода работ и, при необходимости, изменение рецептуры и повторная отправка образцов на исследования покупателю.

Задачи CRM-системы:

  1. Полная информация в удобном виде.
    В связи с сложной системой работы с клиентами и необходимостью иметь полную информацию о текущих и прошедших переговорах, их этапах, контактных лицах, отосланных образцах, сделанных доработках рецептуры и т.д. требуется своевременно сохранять, быстро и в удобном виде получать наиболее полную информацию о каждой стадии сделок с клиентами.

  2. Система напоминаний.
    В связи с большим объемом информации по сделкам и большим объемов контактов с клиентами на разных стадиях работы необходима система напоминаний участникам процесса переговоров о дальнейших шагах в работе, их сроках и участвующих в них лицах с обеих сторон.

  3. Фиксирование информации о каждом взаимодействии.
    В связи с большим количеством контактов с клиентами необходима система фиксирования информации о каждом контакте с клиентом, будь то телефонный звонок, письмо или личная встреча для последующего анализа, систематизации и улучшения работы с клиентами по результату проделанной работы.

Предложенное решение:

По результату анализа было предложено провести автоматизацию на базе продукта фирмы 1С – Управление Нашей Фирмой (УНФ), так как он максимально близко закрывает задачи в типовой конфигурации и потребует наименьшее количество работ по внедрению.

053f814df60d7613b6c3072e434f730c.png

Для решения всех поставленных задач необходимо доработать типовую конфигурацию.

Краткое описание основных доработок:

  1. Добавляется новый вид заказа покупателя – «Проект», для которого создаются новые статусы заявок (Отправка образцов, Ожидание результатов тестов, Доработка рецептуры и другие)

  2. В справочники подтягивается дополнительная информация – например, Потребности клиента, Выполненные доработки рецептуры.

  3. Настраивается отправка через 1С документов по Проекту клиентам на e-mail.

  4. Настраивается Бизнес-процесс «Проект», куда включаются документы, смена статусов процесса с оповещением ответственных лиц.

  5. В справочник «Проект» добавляется информация об ответственных лицах, настраиваются автоматические оповещения и шаблоны сообщений при смене статуса Проекта.

  6. Подключается и настраивается модуль телефонии для фиксации фактов звонков через сотовые/стационарные номера и привязке этих событий к проекту.

  7. Настраивается автоматическая рассылка писем клиентам при смене статуса проекта.

Результаты:

В результате автоматизации в компании ожидаются следующие результаты:

  • Скорость. Быстрый поиск информации о количестве, текущей стадии и свойствах идущих и прошедших переговоров.

  • Полнота информации. Получение инструмента для хранения наиболее полной информации о проектах, а также первичных документов в одном месте для простоты доступа к ним.

  • Контроль назначенных контактов с клиентами. Уменьшение назначенных и пропущенных менеджерами контактов. Сведение таких пропусков к нулю за счет напоминаний о предстоящих событиях.

  • Информация для анализа проектов. Для оценки жизненного цикла проекта на каждом из этапов.

  • Данные о потребностях рынка. Получение общего отчета на основе потребностей клиентов по отраслям, возможность видеть потребность рынка в целом.

Нужна консультация по вашим задачам?


Посмотрите возможности 1С:УНФ в демо-версии онлайн:

Вернуться к списку