Как контролировать этапы воронки продаж в 1С

14.09.2018
Как контролировать этапы воронки продаж в 1С
Данная статья основывается на возможностях программы "1С: Управление торговлей 11".

Как регламентировать предварительные действия, которые нужно выполнять до момента продажи?

Для регламентации процессов продажи используются Сделки с клиентом. В рамках сделки регистрируются все этапы работы с клиентом (этапы процесса продаж) начиная с момента регистрации потенциального клиента и до момента отгрузки товаров клиенту (успешное завершение сделки). В случае проигрыша сделки фиксируется тот этап, на котором мы потеряли клиента. В дальнейшем программа позволяет проанализировать, на каких этапах чаще всего происходит проигрыш сделки. Для проведения такого анализа используется Воронка продаж.

Важно! Для того чтобы можно было регламентировать процессы продаж в рамках оформленных сделок с клиентом, в разделе НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг должны быть установлены флажки Сделки с клиентами и Управление сделками.

Как настроить этапы продаж, которые используются в компании?

Этапы процесса продаж задаются в справочнике Этапы процессов продаж (раздел CRM и маркетинг – Настройки и справочники).
image499.png
Первоначально в этом списке уже есть те предопределенные этапы процессов продаж, которые используются в программе при оформлении продаж с применением бизнес-процесса Типовая продажа. В этот список можно добавлять любое количество произвольных этапов в соответствии с тем, какие процессы продаж используются на конкретном предприятии.

Как контролировать выполнение обязательств по каждому этапу процесса продаж

Есть различные варианты контроля прохождения этапов процессов продаж и возможности перехода на новый этап.

Например, менеджер не сможет перейти на этап формирования предложений клиенту, если он не классифицировал клиента, то есть не определил те условия продажи (торговое соглашение), в рамках которых будут предложены товары клиенту.

Прохождение каждого этапа процесса продаж может жестко контролироваться используемым бизнес-процессом, может контролироваться менеджером или вообще не контролироваться.

Это определяется типом сделки, которая применяется при работе с клиентом:

  • если в процессе продажи должен применяться жесткий контроль прохождения каждого этапа, то используется тип сделки с использованием бизнес-процесса. Примером такого бизнес-процесса является Типовая продажа;

  • если в процессе продажи контроль перехода по этапам осуществляет менеджер и допускается пропуск какого-либо этапа, то используется тип сделки Сделки с ручным переходом по этапам;

  • если работа в рамках сделки не требует регистрации этапов, то устанавливается тип сделки Прочие непроцессные сделки. Такие сделки обычно используются для регистрации выполняемых задач и взаимодействий с клиентом в рамках долгосрочных проектов.

На одном предприятии могут использоваться различные варианты процессов продаж. Например, продажа различных групп товаров, продажа товаров в различных регионах, работа с различными группами клиентов. Для каждого варианта процесса продажи регистрируется свой вид сделки, в котором указывается нужный тип сделки.

Для пояснения правил применения различных вариантов управления сделками в справочник Виды сделок (CRM и маркетинг – Настройки и справочники) добавим два вида сделок: Произвольная продажа и Типовая продажа. Для сделки Произвольная продажа определим тип Сделки с ручным переходом по этапам, а для сделки Типовая продажа укажем тип сделки с использованием бизнес-процесса Типовая продажа.

image501.png

Для вида сделки Типовая продажа список этапов строго определен бизнес-процессом Типовая продажа, и последовательность перехода от одного этапа к другому будет жестко контролироваться.

image503.png

Для вида сделки Произвольная продажа список этапов может быть задан произвольно. Для данного вида сделки будет использоваться упрощенный вариант ведения сделки, в список этапов нужно добавить только несколько основных этапов процесса продаж: первичный контакт, квалификация клиента, формирование предложения, выполнение обязательств.

image505.png

При работе с клиентами по данным видам сделок предполагается, что будет проводиться анализ первичного спроса клиента, поэтому нужно установить флажок Фиксировать первичный спрос.

Важно! Установка флажка Фиксировать первичный спрос в виде сделки возможна только в том случае, если в разделе НСИ и администрирование – Настройка НСИ и разделов – CRM и маркетинг – Настройки CRM установлен флажок Фиксировать первичный спрос. Если установить этот флажок в виде сделки, то фиксация первичного спроса по сделке данного вида будет являться обязательным условием.

Виды сделок, которые будут использоваться, определяются до момента начала работы менеджеров с клиентами. Настройкой видов сделок занимается пользователь, для которого установлен профиль доступа Руководитель отдела продаж. То есть руководитель отдела продаж фактически планирует деятельность менеджеров и определяет те этапы работы с клиентом, которые они обязательно должны фиксировать. Менеджеры по продажам должны четко следовать этим указаниям. Это позволит в дальнейшем максимально эффективно проанализировать результаты работы менеджеров с клиентами.

Попробуйте бесплатно работу в "1С:Управление торговлей 11"!

Вернуться к списку